Health Routine — +34% net contribution in 6 months

Challenge

Health Routine ist eine österreichische D2C-Marke für Supplements und topische Pflege mit starker Webshop-Präsenz und über 500.000 Kunden in 10+ europäischen Märkten. Nach 18 Monaten auf Amazon.de wuchs der Umsatz, aber der Net Contribution fiel von 22% auf unter 12%. Die vorherige Agentur berichtete TACoS und ROAS. Über Marge sprach niemand. Ad-Spend war im Jahresvergleich um 60% gestiegen, ohne dass die Profitabilität mitwuchs.

Ansatz

Wir starteten mit einem vollständigen Margin-Teardown: FBA-Fees, Retourenraten pro ASIN, Ad-Cost pro verkaufter Einheit, Aged-Inventory-Exposition. Drei strukturelle Probleme: Eine Produktvariation erzeugte 40% des Ad-Spends bei negativem Net Contribution, das A+ Content war seit Launch nicht aktualisiert und verlor gegen Wettbewerber auf zentralen Inhaltsstoff-Claims, und die Sponsored-Brands-Kampagnen hatten keine Negativ-Keyword-Struktur. Wir bauten den Ad-Account von der GuV her neu auf, deaktivierten die verlustreiche Variation, bauten das A+ Content mit Rufus-optimierter Attributstruktur neu, und führten wöchentliches Contribution-Reporting ein.

Die Situation

Health Routine hatte ein loyales D2C-Publikum aufgebaut — 500.000+ Kunden in Europa — behandelte Amazon aber als sekundären Kanal. Als wir reinkamen, lag der Amazon-Umsatz bei €35K/Monat. Nach FBA-Fees, Retouren, Aged-Inventory-Aufschlägen und Ad-Spend trug der Kanal weniger zum Profit bei als ein Sparkonto.

Was wir gefunden haben

Eine Produktvariante — die kleinere Travel-/Starter-Größe — verantwortete 41% des gesamten Sponsored-Products-Spends bei −3,2% Net Contribution pro Einheit nach Fees. Sie existierte hauptsächlich, um auf Discovery-Begriffe zu ranken. Die Marke bezahlte für Kunden, die auf Amazon nie profitabel sein würden.

A+ Content war seit Launch nicht angefasst. Wettbewerber-Marken hatten auf Premium A+ mit Video, Vergleichsmodulen und strukturierten Inhaltsstoff-Claims umgestellt. Bei zentralen Suchbegriffen verlor die Marke den visuellen Wettbewerb, bevor ein Kunde ein Wort gelesen hatte.

Was wir gemacht haben

Wir haben den gesamten Account auf Contribution restrukturiert, nicht auf Umsatz:

1. Travel-Size-Variante aus allen Paid-Kampagnen deaktiviert und Bestand auf Ausverkauf reduziert.
2. Alle Sponsored-Products-Kampagnen mit ASIN-Level-Contribution-Zielen als Bid-Constraint neu aufgebaut — Bids wöchentlich gegen Net Contribution angepasst, nicht gegen ACoS.
3. A+ Content mit Rufus-optimierter Inhaltsstoff-Attributstruktur, klinischen Claim-Modulen und Vergleichstabelle gegen den Kategorie-Marktführer neu designt.
4. Wöchentliches Contribution-Reporting eingeführt: Bruttoumsatz, FBA-Fees, Retourenkosten, Ad-Spend, Net Contribution pro ASIN — jeden Montag.

Ergebnisse sichtbar in Woche 6. Net Contribution +34% über Baseline bis Monat 6, bei unverändertem absoluten Ad-Spend.